為配合疫情防控，大多數(shù)餐企已經(jīng)歷了近一個(gè)月的“休市停業(yè)”。

近日，中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于餐飲行業(yè)有序復(fù)工復(fù)業(yè)的通知》，鼓勵(lì)各餐企在做好疫情防控的情況下，按照當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)規(guī)定，陸續(xù)開(kāi)展復(fù)工復(fù)業(yè)。

那么，“復(fù)工潮”下的餐飲行業(yè)將會(huì)是一個(gè)怎樣的狀態(tài)？食材經(jīng)銷商會(huì)面臨哪些考驗(yàn)，又該如何應(yīng)對(duì)？

餐飲門店開(kāi)業(yè)情況分析預(yù)計(jì)

根據(jù)華創(chuàng)證券分析師的一份研究報(bào)告，餐飲由于業(yè)績(jī)高度依賴客流，呈現(xiàn)一定的周期屬性?！敖诓蛷d停業(yè)較多，開(kāi)業(yè)餐館客流約為正常時(shí)段的2-3成，即便增加外賣業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)在節(jié)后復(fù)工后會(huì)有所恢復(fù)，但在疫情拐點(diǎn)到來(lái)之前整體趨勢(shì)難以復(fù)原，節(jié)后大概率也將在變動(dòng)成本線附近斟酌經(jīng)營(yíng)，中小餐廳或?qū)⒊霈F(xiàn)更多閉店。”

餐飲門店：以喜家德水餃為代表的連鎖門店的“抗疫”PPT在行業(yè)內(nèi)廣為傳播，多數(shù)餐飲門店采取分批、分階段開(kāi)業(yè)，首批開(kāi)業(yè)的門店圍繞商區(qū)、寫字樓周邊，并在餐品上做了改進(jìn)，減少生食、堂食，增加外賣組合，魔法帽火鍋、周師傅火鍋展開(kāi)外賣、海底撈等堂食型門店增加半成品銷售，中小餐飲門店也在積極的利用外賣進(jìn)行自救，同時(shí)門店為了員工的防疫安全都不約而同的減少鮮活原料的采購(gòu)，多用有資質(zhì)，安全等級(jí)高且能保障供應(yīng)的速凍產(chǎn)品、半成品。

還有眉州東坡這類供應(yīng)鏈完備的連鎖餐飲將門店臨時(shí)變?yōu)椤氨忝衿絻r(jià)菜站”，為周邊社區(qū)居民提供平價(jià)菜，通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式解決危機(jī)，打通“餐飲+零售”線上線下的渠道。而鄉(xiāng)廚宴席等場(chǎng)景也損失較為慘重，多以食材甩賣和門店社群營(yíng)銷為自救方法。

團(tuán)膳：受沖擊較小，但是除了餐企，各單位的大小食堂也調(diào)整了供餐的品類，比如杭州一些單位食堂，早餐取消了拌面、餛飩等堂食餐品，員工可以購(gòu)買玉米、煎包、蒸餃、小籠包、包子等食物即取即走，取消了自助取餐，采用了分餐制一人一套。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

食材經(jīng)銷商該做哪些行動(dòng)和準(zhǔn)備？

面對(duì)這樣的餐飲現(xiàn)狀，為了應(yīng)對(duì)餐飲開(kāi)業(yè)后的市場(chǎng)變化導(dǎo)致供應(yīng)鏈條的連鎖反應(yīng)，食材經(jīng)銷商該如何做準(zhǔn)備，才能順利渡過(guò)這次難關(guān)呢？在這里冷食君給諸位經(jīng)銷商朋友一份實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)指南。

第一步：做好內(nèi)部管理

一

經(jīng)銷商老板必須親自做哪些事？

需財(cái)務(wù)、人員、制度、推廣、目標(biāo)四個(gè)方面，十大動(dòng)作。

其中財(cái)務(wù)包含：（回款\主要銷售來(lái)源\庫(kù)存\補(bǔ)貨\人員工資\推廣費(fèi)用\門店等費(fèi)用）

01

確定大客戶回款的級(jí)別

親自跟進(jìn)餐飲終端大客戶的回款，了解實(shí)際困難和現(xiàn)狀，將客戶分為必須全部回款、部分回款、延期回款和降價(jià)優(yōu)惠回款等幾種類型并親自跟進(jìn)回款進(jìn)度；上午分配完團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)工作后，每天下午1點(diǎn)開(kāi)始要給以上客戶打電話，每天晚上有一個(gè)回款總結(jié)。

02

盯大客戶和大配送二批的銷售

對(duì)比節(jié)前根據(jù)餐飲門店和餐飲培訓(xùn)二批銷售準(zhǔn)備的庫(kù)存，根據(jù)溝通和開(kāi)業(yè)實(shí)際情況。

①預(yù)警哪些可能成為滯銷品，統(tǒng)計(jì)數(shù)量，提前規(guī)劃在哪些渠道分銷去化；

②拿出如何解決大客戶銷售下滑的方案措施和目標(biāo)；

③根據(jù)門店開(kāi)業(yè)和餐飲配送二批反饋的情況確認(rèn)補(bǔ)貨品項(xiàng)，避免短期內(nèi)二次滯銷。

03

短期修改支出付款有限級(jí)別

依次是短期內(nèi)可以產(chǎn)生利益的銷售活動(dòng)（包含補(bǔ)貨）、員工工資/提成、其他。

04

短期修改員工的工資發(fā)放和構(gòu)成

由于終端的銷售低迷，勢(shì)必影響此類型員工的整體工資收入，對(duì)于員工溝通前期發(fā)放基本工資，將原有的銷量提成改為庫(kù)存處理和渠道開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，確認(rèn)一切行動(dòng)為創(chuàng)造現(xiàn)金流和鼓勵(lì)員工做開(kāi)發(fā)。

05

短期修改費(fèi)用申報(bào)制度

避免繁瑣需要提前申請(qǐng)的內(nèi)部簽批流程，特殊時(shí)期，對(duì)于銷售活動(dòng)費(fèi)用采用隨用隨申請(qǐng)的制度。

06

臨時(shí)的庫(kù)存報(bào)備制度

建立工作群，對(duì)于餐飲銷售的產(chǎn)品庫(kù)存，采取每天報(bào)備制度，及時(shí)更新情況，提前預(yù)警，避免滯留。

07

制定清晰的目標(biāo)和追蹤機(jī)制

根據(jù)門店開(kāi)業(yè)反饋過(guò)來(lái)的需求、二批餐飲配送商的需求及庫(kù)存情況制定目標(biāo)。

①庫(kù)存消化目標(biāo)：產(chǎn)品組合、政策、激勵(lì)；

②渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)：團(tuán)餐和外賣、農(nóng)貿(mào)、電商可預(yù)見(jiàn)的影響較小，用哪些產(chǎn)品組合進(jìn)行當(dāng)?shù)刂饕髨F(tuán)膳、平臺(tái)、市場(chǎng)的直接開(kāi)發(fā)以及各類配送商的開(kāi)發(fā)，制定好目標(biāo)和完成時(shí)間分解到人；

③親自開(kāi)發(fā)一些大平臺(tái)、團(tuán)膳、蔬菜供應(yīng)商、農(nóng)貿(mào)配送商等客戶；

③建立員工內(nèi)群日計(jì)劃日總結(jié)制度（偏重結(jié)果達(dá)成）。

08

制定產(chǎn)品組合、促銷政策和主要推廣活動(dòng)

根據(jù)目前餐飲都在積極開(kāi)展外賣加食材直供的銷售需求，制定政策和活動(dòng)。

①適合不同類型終端的（快餐、火鍋等）外賣的產(chǎn)品組合和政策；

②開(kāi)發(fā)和刺激原有餐飲配送商的訂貨促銷政策；

③結(jié)合門店開(kāi)業(yè)情況提前制定好必須要做的推廣活動(dòng)，如和門店一起進(jìn)行食材展銷、門店群拼團(tuán)銷售等，并選定活動(dòng)實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（大客戶、大二批）。

09

制定配送流程

了解門店的分批開(kāi)業(yè)情況，或者配送門店的餐飲配送分銷商反饋的情況，提前安排配送路線、順序、人員、車輛等。

10

每天收支報(bào)表制度

原有終端、二批賣出了多少、開(kāi)了多少渠道，賣出去多少，回款、其他活動(dòng)、培訓(xùn)、進(jìn)貨等支出多少，每天更新，及時(shí)決策和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

二

定好目標(biāo)和制度，員工必須在餐飲門店開(kāi)業(yè)后做哪些事？

01

門店人員怎么做

①聯(lián)絡(luò)客戶，傳達(dá)政策、收集情報(bào)：除了老板親自對(duì)接的餐飲大客戶和餐飲配送大二批，根據(jù)銷售清單挨個(gè)聯(lián)系中小門店和餐飲配送商了解情況、催收回款、傳達(dá)制定好的產(chǎn)品和渠道訂貨政策，爭(zhēng)取訂單，并實(shí)時(shí)反饋開(kāi)業(yè)的實(shí)際情況對(duì)每天出貨的影響以及政策是否合適，是否需要調(diào)整；

②建立維護(hù)門店群和朋友圈：分為二批、終端、零售群，積極為客戶發(fā)布信息和活動(dòng)收集訂單，減少客戶必須來(lái)店的不便和完成同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)推介，并安排后臺(tái)對(duì)接配送；

③對(duì)庫(kù)存進(jìn)行收集統(tǒng)計(jì)并交老板決策。

02

業(yè)務(wù)人員怎么做

①實(shí)現(xiàn)行動(dòng)有計(jì)劃，結(jié)果可量化：將每天根據(jù)目標(biāo)展開(kāi)的行動(dòng)計(jì)劃開(kāi)發(fā)目標(biāo)、行動(dòng)內(nèi)容、預(yù)計(jì)結(jié)果每日?qǐng)?bào)備、總結(jié)，并及時(shí)反饋終端和配送商信息，提供老板進(jìn)行活動(dòng)決策和支持，達(dá)成目標(biāo)；

②利用公司設(shè)置好的政策和激勵(lì)，制定自己的具體開(kāi)發(fā)目標(biāo)和步驟，實(shí)現(xiàn)自己的考核目標(biāo)。

第二步：提升客戶服務(wù)

各餐飲門店和配送二批都在積極的想辦法自救，餐飲門店目前面臨最大的幾個(gè)問(wèn)題和需求：門店如何開(kāi)業(yè)、員工待命、人員產(chǎn)出比、食材安全、食材甩賣、需要增加外賣新渠道自救、團(tuán)膳企業(yè)需要外帶型產(chǎn)品的補(bǔ)充等。

這時(shí)，經(jīng)銷商便可以從優(yōu)質(zhì)安全的速凍產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，站在共患難，共想辦法的角度，實(shí)現(xiàn)既解決客戶困難，又實(shí)現(xiàn)銷售的雙贏目標(biāo)，從而達(dá)成穩(wěn)定和合作關(guān)系。

一

提前制定餐品和渠道合作方案

01

提前設(shè)置產(chǎn)品組合

例：外賣（注重早餐組合）\團(tuán)膳（注重品類齊全，易帶走）\火鍋（適合外賣的火鍋油條等）并提供產(chǎn)品進(jìn)貨優(yōu)惠政策，一開(kāi)業(yè)就向客戶推送方案，幫客戶想辦法增加銷售。

02

根據(jù)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展新業(yè)務(wù)

①在食材安全關(guān)注度最高的時(shí)刻，特別是團(tuán)膳產(chǎn)品更需要安全資質(zhì)，且很多小廠家供貨都成了問(wèn)題，大廠家的速凍食材作為重點(diǎn)推薦滿足終端需求，積極推薦解客戶燃眉之急；

②餐飲門店的人員貢獻(xiàn)也需要提高，幫助客戶建立門店群等，借鑒眉州東坡將門店變?yōu)楸忝袷巢匿N售網(wǎng)點(diǎn)，以蔬菜和速凍產(chǎn)品為主，同時(shí)也增加了新銷售網(wǎng)點(diǎn)，提升了單路線配送效率。

二

幫助客戶解決燃眉之急，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期雙贏合作

聯(lián)合銷售、聯(lián)合用工

餐飲門店也面臨員工的去留問(wèn)題，這時(shí)候和重要客戶之間形成聯(lián)合用工，餐飲門店位置一般也都較好，每個(gè)餐飲店的員工都變成一個(gè)社群團(tuán)長(zhǎng)給予銷售提成，甚至有的活動(dòng)可以將部分員工經(jīng)過(guò)體檢合格后作為短期臨促使用。

和客戶建立緊密聯(lián)系，患難下最見(jiàn)真情，聯(lián)合一體，實(shí)現(xiàn)雙贏。

小結(jié)

餐飲門店開(kāi)業(yè)后，迎接經(jīng)銷商的將是一場(chǎng)長(zhǎng)期挑戰(zhàn)，受疫情沖擊最大的是餐飲行業(yè)，但是將來(lái)最快也最能實(shí)現(xiàn)報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)的也是餐飲行業(yè)。

眼下，經(jīng)銷商要做的就是盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)化內(nèi)部管理，建立和客戶的緊密服務(wù)合作機(jī)制，相信很快經(jīng)銷商也將一起成為疫后消費(fèi)回暖的直接受益者。

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